企业风采

拓展新渠道，寻找新增长点——访苏州飞昵长马针织服饰有限公司董事长金福康

【与金福康董事长（中）、金皎健总经理（左）进行深入交流】

33005357cc拉斯维加斯|主頁常务副会长单位苏州飞昵长马针织服饰有限公司是一家老牌的针织服装生产企业，也是“羊毛衫之乡”吴中区临湖镇的针织服装生产龙头企业。最近一段时间以来，我们一直听闻今年市场下行趋势明显，消费不振，这对服装企业有何影响？象飞昵长马这样的老牌企业如何应对？带着这些疑问，11月22日，秘书处走访了飞昵长马针织服饰有限公司，得到金福康董事长与金皎健总经理的热情接待，两位老总陪同参观了车间与悦融工坊工厂店，并进行了深入的交流。

交流是坦率的。针对我们提出的对市场下行趋势的忧虑，金福康董事长表示认同。他认为导致市场不振的原因主要来自三个方面：一是消费大环境不好，老百姓购买力下降，导致市场下行，服装市场也难于幸免；二是供大于求的状况已经形成并将长期存在，供需失衡，导致市场竞争日趋激烈；三是员工难招且人力资源成本上升，导致产品竞争力下降。

面对外贸订单下降、招工难、劳动力成本增加、市场不振的情况，飞昵长马除了发挥临湖这个羊毛衫基地行业高度集聚这一优势，外发部分订单缓解劳动力不足外，大胆变革，扩大内销，成立了悦融工坊工厂店，销售飞昵长马产品，并开辟了线上销售渠道，在淘宝成立了店铺，依托自身品牌和工厂店优势，开拓营销新天地，有效化解企业产能。

金福康董事长、金皎健总经理介绍，公司现在的生产特点是多品种、小批量、高品质，这得益于公司强大的研发、制造和快速反应能力。而这种优势，在与电商的合作中也能充分反应出来。

【悦融工坊线上订单发货】

首先，飞昵长马获得订单依靠的是基数优势而不是价格竞争。

电商的优势是看款式和把握流行趋势，缺乏的是研发能力和专业技术人员，而飞昵长马的人才优势正好弥补了电商的短板，飞昵长马可以帮助电商把他们的设想变成产品，双方实现了优势互补，这就不是简单的加工生产，而是有技术加成的深度开发，飞昵长马的订单也就有了更多的附加值，因此这种合作是双赢的深度合作。

【飞昵长马实力雄厚的研发团队】

【先进的生产设备】

第二，推出悦融工坊工厂店在线上线下全面展示形象打响品牌。

公司在外贸订单下降、招工难、劳动力成本增加的情况下，通过悦融工坊工厂店的影响力引进了一批优质客户订单，有效地化解了企业的产能问题，而且产量与效益与去年相比有了较大的提高，从而坚定了做好工厂店的信心。具体来讲，就是工厂店不断推出上中下各种档次的新款在工厂店内展示，通过公众号推介，各种款式在淘宝上也同时推介，这样就不断有客户来购买产品，同时也吸引了同类商店与线上商店的注意，他们就会主动过来下单，而飞昵长马是一家老牌的针织服饰企业，有实力雄厚的设计团队与制造水平，口碑相传，这样一些高端品质的订单就源源不断。

【悦融工坊工厂店有底层、二楼两层】

第三，把工厂店培育成为企业发展的新增长点。

把工厂店作为企业发展的新的增长点，飞昵长马没有急功近利，而是把目光放长远。在交流中，金福康董事长、金皎健总经理一再强调公司打造悦融工坊工厂店不是权宜之计，也不是为了一时的销量，而是有一个长远的目标。从近期的引流、线上线下推广产品，到形象展示、打出品牌，逐步扩大在公司产品销售中的份额，公司有一个全盘的考虑。如现在推出的产品也分出层次，适应不同消费者的需求。高端的产品占30%、经典的可常年销售的占40%、流行的跑量的占30%。现在悦融工坊在电商平台的粉丝量正在不断增长，有的单款的销售已经超过1000件，势头很好，两位老总对此充满信心。

【在悦融工坊工厂店底楼展示了临湖及飞昵长马针织服装的发展历史】

【富于文化气息的工厂店环境】

【顾客休息区】

金福康董事长在针织服装的生产、销售中有着数十年积累的丰富经验，金皎健总经理年轻有为，勇于开拓，公司技术力量雄厚，机器设备先进，做工精细，工艺完善。在市场下行，竞争激烈的形势下，他们没有观望徘徊畏首不前，而是努力进取，发挥自身优势，不断开拓新的渠道，寻找新的增长点，做出了有益的尝试，值得我们学习与借鉴。