走访会员企业、了解其产品、特点、管理等基本情况，是秘书处的基础工作，它对于商会工作具有重要意义。目前，秘书处已走访了百分之九十的会员企业，余下的力争年内完成。22日上午，秘书处走访了会员单位江苏七赛马服饰有限公司，该公司专做皮衣服饰，在会员企业中唯此一家。由于第一次走进皮衣服饰企业，对生产的缝制特点，消费对象，销售区域等有了初步的了解，接触到了一个新的领域。

【江苏七赛马服饰有限公司董事长潘计方】

    差异发展天地广  潘计方1997年从浙江来到常熟，从服装城批进童装然后到上海销售，2004年在上海嘉定开办服装厂，2009年来到常熟这个全国最大的男装基地开办服装厂，一开始也是跟其他厂家一样以做羽绒服为主。男装尤其是羽绒服在常熟可以说是拳头产品，具有地方优势，集团优势，产业优势，但从另一个角度看却是形成了同质化严重、竞争激烈的现象，要想从中脱颖而出谈何容易。对此，潘总经过深思熟虑，决定走差异化发展之路，生产皮衣。由于本地生产皮衣的厂家很少，七赛马即使是为品牌商贴牌，生意也很好，订单充足，近几年产能效益都呈现上升势头，虽然今年大形势不好，市场至今低迷，七赛马也仍然能保持产销两旺，可以说，差异化发展为七赛马打开了广阔的发展前景。

    精准定位销路好  差异化发展是七赛马的一大优势，但潘总告诉我们，人无我有并不能高枕无忧，企业产品要产销两旺还要有精准的定位，哪些人喜欢穿，适合哪个地方的需求要有清晰的认识。经过充分的市场调研，潘总把目标客户人群定位于西北地区，如陕西、甘肃、新疆等地。西北地区的特点是干旱缺水、寒冷时间长，而那里地广人稀，个人出行交通工具以摩托为主。七赛马的皮衣正好完美匹配了西北地区的气候特点和人们的出行习惯。潘总还开玩笑说，西北缺水，多风沙，皮衣能防风防沙，脏了也不用洗，一擦就好。事实也确实是这样，加上质优价廉，七赛马的产品在西北很受欢迎，来订货、批发的大多是老客户。另外，潘总也紧随潮流，开辟了线上销售渠道，为网店、直播供货，多渠道发力，效果很好。

    生产工艺有特点  秘书处以往走访的企业，虽然都是生产男装为主，但大多是羽绒服，就算夹克等产品，其面料也是以棉布、化纤为主。走进皮衣生产车间还是第一次，这也给了我们很多新鲜感。聊到皮衣的设计、生产，潘总告诉我们，企业有自己的开发部，设计主要靠自己，也借助设计工作室，设计原理是一样的。至于皮衣的制作工艺确实比一般的服装要复杂一点，要求高一点。例如皮衣的缝制不能返工，一返工就会有针眼留下，质量就不过关了。另外缝制过程中还要打“吊瓶”加油，因为皮质感的面料涩，不能自然走布，必须通过加油润滑才行。因此新员工都要从缝制里布做起，经过一段时间才能上缝制一线。好在七赛马大多是老员工，技术都很熟练，质量得到保证。皮衣还有一个特点就是成衣后还要经过砂洗，使之软硬适中，完成这道工序才算是大功告成。

    与潘计方董事长的交流中，感受到错位发展给公司带来的良好效益，所以当前整个产业下行的大形势对公司影响不大，公司生产任务足，潘总信心足，这提供了一个思路：走产品差异化之路也不失为突破困境的一条有效途径！

【七赛马在新东方的门店】